Принципы работы МАП

Главный принцип работы МАП – максимально рациональное использование рабочего времени, направленное на проведение и эффективное завершение переговоров с клиентом с целью получение оплаты. Оплачивается каждый час работы, в котором выдержаны минимальные плановые показатели.

Определены 2 периода рабочего времени: период активных звонков , с 6:00 до 14:00 (укр. время зимой) или 7:00-15:00 (укр.время летом) и период сниженной активности клиентов , когда ЛПР нет на местах. Период активных звонков может меняться, в зависимости от прозваниваемых часовых поясов России, ориентировочно он равен временному диапазону, совпадающему с российским временем с 09:00 до 14:00.

Установлены минимальные плановые показатели результативных действий для каждого периода, позволяющие достигать результатов в оптимальные сроки.

В период активных звонков - это результативные звонки клиентам, индивидуальные письма с аргументами по продаже, передача предприятия в отдел обслуживания, работа с руководителем.

Результативные звонки клиентам — звонки, длительностью от 30 сек. кол-во таких звонков от 5 в час.

Заявки на КП — подаются сразу после проведения презентации, согласно стандарту, описанному ниже. Плановое кол-во заявок от 6 в час.

Выделяются следующие типы общения с руководителем:

  • Работа по наработкам
  • Выработка стратегии по конкретному предприятию
  • Работа с диалогами
  • Замечания руководителя

Передача клиента в отдел обслуживания — составление Акта приема/передачи, в акте обязательно прописываются рекомендации по дальнейшей работе с клиентом, причины, по которым клиент решил с нами работать, запросы, подобранные для работы и регионы, в которых будет работать контекст, какой пакет выбрал, информацию о получении оплаты. Кол-во действий от 3 в час.

Такие действия в одном часе могут чередоваться. Плановое кол-во действий в таком случае рассчитывается пропорционально затраченному времени. Время, экспертно определенное для одного звонка равнo:

60 (мин/час) : 5 (плановое кол-во звонков) = 12 мин / 1 звонок

оно включает в себя время, затраченное на подготовку к звонку, сам звонок и внесение записи в историю клиента. Аналогично можно рассчитать время, экспертно определенное на заявку на КП:

 60 : 6 = 10 мин / 1 заявка.

Время на работу с руководителем считается по фактически затраченному времени. Таким образом можно считать выполненными плановые показатели, если в одном часе проведено 3 звонка (36 мин.) + 1 заявка на КП (10 мин.) + работа по наработкам с руководителем (15 мин).

В период сниженной активности считаются все выше перечисленные действия + добавление новых предприятий, работа с диалогами в группе, наставничество.

МАП следует понимать, что существуют выведенные на основании статистики и проверенные опытом сотен менеджеров стандарты его работы. Которые позволяют оценить его эффективность как руководителю, так и самому МАП. Так у менеджера отработавшего более 1 месяца количество новых предприятий ежедневно должно составлять 10-15. В случаях если в разрезе нескольких дней Вы видите, что обзваниваете значительно больше новых предприятий, это говорит о том, что работа со старыми у Вас проходит не эффективно. Если же вы звоните только старым предприятиям, то это приводит к провалам в продажах в будущем, что отражается на Вашем доходе. Т.е. если Вы сейчас работаете только со старыми предприятиями, то когда эти наработки закончатся, то может пройти период в несколько недель, пока Вы наработаете клиентов которые готовы платить.

МАП должен учитывать, что нормой является 5-8 новых презентаций в день. Т.е. здесь мы видим так называемую “воронку продаж”: 10-15 новых предприятий, 5-8 презентаций, из которых мы должны получить 1-2 КП, 1 -продажа в неделю.

На начальных этапах работы менеджера количество КП может быть больше, т.к. он в отличии от опытных сотрудников еще плохо отличает каким из клиентов стоит делать индивидуальный медиаплан, а каким нет. Маркером для принятия решения по подготовке МП может служить следующий вопрос: Подскажите если Вас устроит подобранный МП сможем ли начать сотрудничество до конца месяца? Как правило после этого мы либо получаем ответ да и можем уверенно заняться подготовкой МП. Либо клиент сообщит свое истинное возражение(например: Бюджет на этот квартал уже утвержден. У нас есть действующая РК денег там хватит еще на 2 месяца.) И тогда на основании этих возражений мы либо можем договорится о следующем звонке, либо обработать их.

Добавление новых предприятий — добавление предприятий, согласно стандарту, описанному ниже. В приоритете - работа с компаниями, внесенными технологом, действие выполняется только в случае острой необходимости (если кол-во новых компаний в базе критически минимальное). Плановое кол-во от 12 в час.

Работа с диалогами в группе — время работы с диалогами, тема обсуждения, диалоги, с которыми планируется работа в группе, должны быть заранее согласованны с руководителем, после проведения работы должен быть предоставлен отчет: диалоги, которые слушали, выводы, к которым пришли, что приняли в работу, какие ошибки обнаружили и т.д. Считается по фактически затраченному времени.

Наставничество — работа с учеником должна проходить в четко определенное время, которое заранее согласовывается с руководителем, после проведенной работы с учеником должен быть представлен отчет о проделанной работе. При необходимости проведения срочной консультации ученика в незапланированное время такая консультация разрешается, после чего нужно предоставить отчет руководителю. Считается по фактически затраченному времени.

Все действия фиксируются в базе uaoffice.

Стандарты работы МАПРабота в uaoffice