Работа в uaoffice

Выставляемый тип результата всегда должен соответствовать результату диалога или действия. Считается грубым нарушением, если диалога с клиентом не было, в виду отсутствия или занятости клиента, но тип результата выставлен, например, Готов оплатить. В таких случаях тип результата может быть Нет на месте или, не внося комментарии, можно сменить дату напоминания звонка. При работе с предприятиями особое внимание уделяем компаниям в Цикле активного сотрудничества — период с момента презентации ЛПР до завершения сделки (оплата, отказ). Промежуток между целевыми контактами с такими компаниями не должен превышать 5 рабочих дней.


Стандарт выполняемых действий в uaoffice:

Добавление предприятий (Тип результата — Внесено новое, выставляется автоматически)

Добавлять в базу предприятия, для которых наши услуги будут актуальны и интересны. Предприятия должны соответствовать таким требованиям:

  1. Работают на конкурентном рынке (т.е. компаний с аналогичной продукцией много и есть большой спрос на эти товары/услуги):

    • продажа строительных материалов, продажа металла(прокат, арматура, трубы, конструкции, метизы, крепеж), промышленное оборудование, инструменты, мебель для дома, мебель для офиса, торговое оборудование, автозапчасти и комплектующие
  2. Представляют малый или средний бизнес (есть оборот, но штат небольшой и скорее всего нет отдела маркетинга/рекламы).
  3. Относятся к приоритетным регионам:
    • Санкт-Петербург,
    • Новосибирск,
    • Екатеринбург,
    • Нижний Новгород,
    • Самара,
    • Казань,
    • Омск,
    • Челябинск,
    • Ростов-на-Дону,
    • Уфа,
    • Волгоград,
    • Пермь,
    • Красноярск,
    • Москва.

4. Имеют сайт с нешаблонным дизайном и наполнением.

5. НЕ рекламируются на первой странице Яндекса (по ключевым запросам в целевом регионе сбыта нет объявлений в Директе, ведущих на этот домен). И сам домен не входит в ТОП-10 выдачи.

6. Активны — предприятие обновляет сайт, публикует новости, прайсы, вакансии (в т.ч. на других порталах).

  • чтобы проверить какие обновления проводились на сайте — введите в google запрос site:metall.ru и выберите слева “Показать настройки” → результаты “за месяц”.
  • чтобы проверить в Яндекс выберите “расширенный поиск” и заполните поля “на сайте” и “дата обновления”.

7. Не имеют яркой сезонности бизнеса (или сезон только начинается).

8. Есть актуальные контактные данные (телефоны, e-mail, адрес, реквизиты).


Технология поиска:

  1. Выбираем в Яндексе целевой регион поиска, к примеру Екатеринбург.
  2. Задаем запрос по конкретной отрасли, например “продажа арматуры екатеринбург”
  3. Заходим на 3-ю страницу выдачи и ищем сайты предприятий (исключаем порталы, прайс-агрегаторы, СМИ).
  4. Заходим на сайт компании, добавляем в базу.

Технология добавления в базу:

  1. Провести поиск дублей по названию предприятия (на странице “База клиентов” в поле “Сотрудник” выбрать “все” и ввести название компании или его фрагмент).
  2. Зайти в форму “Добавить клиента”
  3. Провести валидацию предприятия по всем номерам телефонов, формат +7 XXX XXXXXXX.
  4. Если предприятие уникально - заполнить поле название, формат “ООО Гарант-Металл www.garmetall.ru”, все номера телефонов
  5. Выбрать вид деятельности.
  6. Выбрать специалиста по развитию
  7. В примечании первой строкой указать что продает предприятие. Например “является поставщиком черного и цветного металлопроката , а также различных видов кровли (профнастила, металлочерепицы, мягкой кровли) и фасадных материалов”
  8. В примечании второй строкой указать почему считаете предприятие актуальным. например “новости на сайте за июль 2012” или “прайс-лист на сайдинг подгружен 01.06.12”.

Подготовка к первому звонку (Тип результата — Первичный анализ)

Цель: Понимать чем занимается компания, предварительно подготовить аргументы по конкретному клиенту, показать клиенту, что мы знаем что нужно именно ему

Результат: Менеджер может заранее подготовить аргументы для продажи, более качественно обработать возможные возражения.

  1. Ознакомиться с сайтом

    • посмотреть наполняемость
    • как давно создан сайт
    • когда были последние обновления
    • экспертно определить основное направление деятельности компании
  2. Определить позиции сайта по целевым запросам
  3. Посмотреть размещаются ли в контексте
  4. Посмотреть по директу как ищут продукцию/услугу компании

    • сколько в среднем запросов по основным направлениям
    • есть ли сезонность
  5. Если установлены счетчики, посмотреть посещаемость сайта
  6. Набрать в поисковике название компании и проверить по выдаче, размещаются ли они еще на каких-либо ресурсах (не обязательно)
  7. Внести данные в историю

Презентация (Тип результата — Презентация)

Цель: Выявление потребности клиента, выбор вариантов размещения

Результат: Клиент знает суть размещения, выбирает вариант для размещения.

Презентация считается проведенной при выполнении следующих требований:

  1. Проведена ЛПР
  2. Описана спецификация продукта
  3. Проведена успешная работа с возражениями или выявлены потребности или произведен подбор запросов

Подготовка КП (Тип результата — Заявка на КП, выставляется автоматически)

Цель: Подготовить индивидуальное предложение, максимально соответствующее пожеланиям клиента.

Результат: Менеджер может оценить на сколько наше предложение соответствует пожеланиям клиента.

  1. Проверить соответствие выбранных клиентом запросов и наполнением сайта
  2. Уточнить регионы
  3. Заполнить форму заявки на подготовку КП

Составление и отправка письма клиенту (Тип результата – Письмо клиенту)

Цель: Дать подробную обратную связь клиенту, предоставить всю необходимую информацию, получить результат при затянувшихся переговорах

Результат: Отправка клиенту КП, договоров, предоставление дополнительных аргументов для принятия решения

  1. Прикрепить соответствующие документы
  2. Подготовить нужные аргументы
  3. Вставить в историю текст отправленного письма

    • письмо может быть индивидуально подготовленным, вести к продвижению по продаже
    • может быть шаблонным, содержать информацию о вариантах оплаты, цели следующего звонка, стандартные напоминания, прочее
  4. Прописать цели следующего контакта

Выставление счета (Тип результата — Выставлен счет)

Счет выставляется в word.

  1. Предварительно получить реквизиты клиента
  2. Вставить их в форму счета
  3. Проверить (при необходимости изменить) название пакета, сумму счета
  4. После выставления, прикрепить счет к документам в историю предприятия

Передача клиента в отдел обслуживания (Тип результата — Акт приема/передачи)

  1. После оплаты, подготовить Акт приема/передачи,в акте обязательно указать подобранные запросы, регион показов объявлений, имя ЛПР, контакты ЛПР, вставить оплату
  2. Прикрепить Акт в документы в истории клиента
  3. Переслать письмо руководителю с темой «Передаю.....id.....», в теле письма — ссылка на историю.
Принципы работы МАПРабочее время