Выход на ЛПР

Девиз этого этапа: «У Вас никогда не будет продажи, если Вы общаетесь не с тем человеком»

На этом этапе важно понимать, кто может быть ЛПР. В нашем случае ЛПР - это лицо, которое финансово заинтересовано в повышении эффективности работы фирмы. Им может быть: директор, начальник отдела продаж, начальник отдела маркетинга или маркетолог. Работа(и как правило доход) всех перечисленных лиц связана с повышением эффективности работы компании. Крайне редко необходимый результат может принести работа с IT специалистами, либо администраторами, т.к. полномочий для принятия решений у них нет, а общение с ЛПР и передача через них информации напоминает детскую игру - “испорченный телефон”.

Задачи этапа

  1. Выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение)
  2. Установить контакт с ЛПР (произвести положительное первое впечатление о себе, создать доверительные отношения)

Техники выхода на ЛПР («Прохождение через секретаря»)

Цель max.:

  • контакт с ЛПР сейчас!!!

Цель min.:

  • Узнать имя контактера
  • Узнать имя ЛПР
  • Узнать как услышать ЛПР
  • Договориться о контакте с ЛПР

Техника разделения ответственности

(секретарь может отказать в рекламе и общении, но ему трудно отказать интересам его предприятия)‏

Формулируйте вопросы таким образом, чтобы «секретарю» (или случайному сотруднику, оказавшемуся у телефона) было трудно взять на себя ответственность за отказ от предоставления информации (контакты ЛПР, переадресация звонка)

  • Речевой модуль
  • Добрый день, подскажите пожалуйста, с кем я могу поговорить о дополнительном привлечении к Вам на сайт клиентов по... (привести пример того чем занимается компания)?
  • Речевой модуль
  • Я правильно понимаю, именно Вы принимаете решения о привлечении новых клиентов? (продвижении Вашей продукции)

Рекомендации (вашим рекомендателем может быть любой сотрудник этой компании):

  • Речевой модуль
  • Александр Сергеевич дал Ваш номер телефона и сказал, что Вы принимаете решение по вопросу привлечении к Вам на сайт клиентов по... (привести пример того чем занимается компания)?

Псевдорекомендации

  • Речевой модуль
  • Здравствуйте, Сергей Валерьевич! Я общалась с Вашим клиентом …..., и он порекомендовал обратиться к Вам с предложением дополнительного привлечения к Вам на сайт клиентов по... (привести пример того чем занимается компания)? Я правильно понимаю, именно Вы принимаете такие решения?

В своих ответах будьте конкретны. Как вариант, давайте только краткие ответы, чтобы спровоцировать контактера на делегирование ответственности действительному ЛПР.

Вместо «соеденить», «переключить» просим «услышать» ЛПР — т.к. такая форма меньше всего вызывает сопротивление.

Обращаемся к секретарю за его мнением: «Как Вы считаете?», «Как Вы думаете?».

Вопросы, возражения Ответы менеджера активных продаж
Алло Добрый день, меня зовут.... компания......? Подскажите пожалуйста, с кем я могу поговорить о дополнительном привлечении к Вам на сайт клиентов по... (привести пример того чем занимается компания)?
Сейчас я Вас с ним соединю Как могу к нему обращаться ?
Кто вы, представьтесь, что Вы предлагаете? Меня зовут _ представляю компанию PayPerProfits, Сертифицированное Агентство Яндекс и партнер Гугл. Подскажите, пожалуйста, с кем я могу поговорить о дополнительном привлечении к Вам на сайт клиентов по... (привести пример того чем занимается компания)? Напомните его имя-отчество. По какому телефону я могу ему позвонить?
Этого человека сейчас нет Подскажите, когда можно будет его услышать? Как к нему обращаться? Мне звонить на этот номер?
Нам ничего не нужно 1 вариант — Я правильно понимаю, именно Вы принимаете решение по данному вопросу?
2 вариант — Трудно оценить пользу предложения, не узнав его суть. Предлагаю всё же уделить пару минут, чтобы знать от чего отказываетесь.
У нас нет сотрудника, который этим занимается 1 вариант — В таком случае правильнее будет принимать решение о сотрудничестве с Вашим директором. Как его имя?
2 вариант — Добрый день, у меня есть интересное предложение для Вашего директора. Как я могу с ним поговорить?
Звоните на мобильный Могли бы вы уточнить номер мобильного? (если мобильный не дают, смотрим ответ на возражение: «Этого человека сейчас нет»).
Пришлите предложение, а я передам Наши специалисты разрабатывают для Вас индивидуальный медиаплан. Для того, чтобы оно было максимально полезно Вашему бизнесу, мне необходимо выяснить некоторые детали такие как регион по которому Вы бы хотели привлекать клиента,а так же наиболее приоритетные и актуальные направления деятельности. Как я могу его услышать?

Подготовка к звонку ЛПР

Многие ошибочно уделяют этому этапу очень мало времени, а зря! Ведь в качественной подготовке заложено как минимум 50% успешного общения с клиентом.

Для этого рекомендуем самому себе ответить на следующие вопросы:

  1. Каким видом деятельности занимается компания?
  2. Он (вид деятельности) один или несколько?
  3. Нужно ли это уточнять у ЛПРа?
  4. Какие товары/услуги продают?
  5. Есть ли сайт у клиента, на каких страницах поиска он отображается в Yandex и Google по какому запросу?
  6. Какой пример запросов с широким соответствием я приведу ?
  7. Какой пакет имеет смысл предлагать ?

Первый звонок ЛПРу

Цель max:

  • заинтересовать, провести презентацию, получить информацию для составления коммерческого предложения, назначить дату и время следующего звонка

Цель min:

  • заинтересовать, получить информацию о потребностях, назначить дату и время следующего звонка

План общения с ЛПРом:

  1. Знакомство
  2. Выяснение потребности в рекламе/привлечении новых клентов с помощью интернета
  3. Презентация компании
  4. Презентация услуг
  5. Работа с возражениями
  6. Резюме достигнутых договоренностей
  7. Установление четких сроков следующего контакта

Первые 30-60 секунд клиент особо чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца. Будьте внимательны, следите за своими подсознательными проявлениями. Помните, что на данный момент Вы для покупателя — абсолютно незнакомый человек. А ко всему незнакомому люди, как правило, относятся с опаской. Ваша цель — «раскрыть» клиента, создать доверительную атмосферу между ним и Вами. Для этого необходимо определить, какой перед Вами клиент, в каком он настроении и как на него «настроиться». Продавец-профессионал обычно не только «составляет досье» на покупателя, но и контролирует свои жесты, голос, мимику.

Рекомендуется подстраиваться под темп и интонацию речи клиента. Однако помните, что Вы сообщаете достаточно большой объем новой информации. Поэтому старайтесь изначально вести диалог в размеренном темпе. Это позволит клиенту лучше понять предоставляемую Вами информацию. А Вам даст больше времени на раздумье над вопросами клиента. Т.к. если Ваша речь изначально плавная и размеренная, то не будет “бить по ушам небольшая пауза после вопроса, которая позволит Вам сформировать у себя в голове более качественный и полный ответ.”

И самое главное: «подружиться» с клиентом — это не цель. Это всего лишь средство, которое поможет Вам расположить покупателя к разговору «по душам», в ходе которого Вы сумеете выявить его реальные потребности. Не зацикливайтесь на первом этапе. Почувствовав, что клиент «готов», ведите его дальше.

Самоконтроль — Пройден ли этап, можно двигаться дальше?

Этап Задача Контрольный вопрос
Установление контакта с ЛПР. Получить ответную реакцию;
Вызвать интерес у клиента;
Вызвать активность клиента (сам задает вопросы);
Завоевать доверие клиента.
Меня слушают и слышат, я могу говорить дальше?
Этапы продажВыявление потребностей