Завершение сделки

Завершение сделки — это тот великий момент, ради которого Вы работали с клиентом. Это самая ответственная часть процесса продажи. Все остальные этапы — лишь прелюдия. Основа основ продажи состоит в следующем: если Вы хотите продать свой товар, то рано или поздно Вам придется предложить клиенту его купить.

Вы прекрасно провели презентацию, удовлетворив все потребности клиента, Вы сняли все его возражения, Вы чувствуете, что он готов к покупке. Клиент начинает задавать больше конкретных вопросов, согласно кивает, рассуждает о том, что произойдет, когда он купит товар. Но он не дает Вам окончательного ответа. Помогите ему поставить точку.

Сигналы готовности клиента к покупке:

  • Начал задавать вопросы
  • Сказал, что это интересно
  • Выбрал то, что ему нравится больше
  • Согласился, что возражение исчерпано
  • Речевой модуль
  • _«...мы уже все обсудили, или есть еще вопросы по нашему предложению?»;
    «...подведем еще раз итоги наших переговоров. Использование нашего продукта позволит вам...»;

Для клиента приобретение товара означает, помимо всего прочего, и расставание с определенной денежной суммой. Принимая решение о покупке, он испытывает, своего рода, стресс. Это объясняет, почему клиенты чаще всего оттягивают момент, когда нужно говорить «да».

  • Речевой модуль
  • «... что ещё Вам нужно для принятия окончательного решения по сотрудничеству?»

Можно подталкивать уже готового клиента к покупке наводящими альтернативными вопросами:

  • Речевой модуль
  • «Если подобранный список запросов Вам подойдет, готовы запускать рекламную кампанию за 35000р (60000р, 100000р.) в год?»

Но запомните самое главное: после того как Вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки, — выдержите паузу. Если Вы освободите клиента от необходимости ответить Вам именно в этот решающий момент, сделка может сорваться.

А если Вы все сделаете правильно (включая предыдущие четыре этапа), он скажет Вам «Да!».

Выход из контакта

Завершение сделки — это финал процесса продажи, а выход из контакта — своеобразный пост-скриптум , значением которого не стоит пренебрегать.

Вы все-таки продали клиенту услугу, взяли его деньги и «ушли» (в смысле, передали его менеджеру по обслуживанию, а это уже другая история...).

Уходя, произведите на клиента такое же положительное впечатление, какое Вы произвели в начале встречи. Ослабьте его внутренний конфликт, сформируйте у него позитивную эмоцию.

  • Речевой модуль
  • «До свидания, Артем Владимирович! С Вами приятно было вести переговоры. Я перезвоню Вам сразу, как увижу оплату.»
    «Итак, Валентина Сергеевна, мы обо всем договорились, — начинаем работать. Уверена, Вы будете довольны результатом нашего сотрудничества!»

Главное — будьте искренни. Пусть клиент не чувствует, что ему адресуют лишь формальные фразы. Благодарите именно этого клиента за именно эту покупку. Помните, запоминается то, что в конце. Начало следующей встречи зависит от того, каким был конец этой встречи.

И в заключение: задача продавца-профессионала не только в получении денег за свой товар. Главное — удовлетворить потребности клиента, сделать его немножечко счастливее, подарить ему радость от покупки Вашей услуги.

Техники завершения сделки

Естественное завершение

После беседы клиент сам спрашивает, как он может получить данную услугу.

Завершение по предложению

Вы предлагаете клиенту принять решение прямо сейчас без обиняков, вот так, как есть. Применимо, когда клиент заинтересован в услуге, как таковой, но сомневается, делать это сейчас или немного подождать с решением.

Завершение с уступками

Можно.....

Готовы ли вы в случае разбивки оплаты на два этапа заключить контракт уже сейчас?

Суммирующее завершение

Если клиенту определенно понравилось то, о чем вы говорили, полезно обобщить сказанное. Говорите уверенно и с оптимизмом.

Завершение по важнейшим пунктам

Мы выяснили, что самое главное для вас — ....(фиксированный бюджет, размещение на первой странице поисковиков.....). Наше предложение заключается как раз в этом. Перейдем к оформлению документов?

Завершение по второстепенному пункту

Когда вы с конкурентами примерно одинаковы, все решают детали, которые мы учитываем при рассказе о дополнительных услугах нашей фирмы. Вы видите, что по всем пунктам наша услуга не уступает другим, вдобавок к этому, у нас есть дополнительные преимущества, о которых я вам только что рассказала. Скажите, это поможет Вам принять решение?

Завершение по предположению

Вы «предполагаете», что ваш клиент уже принял решение о взаимодействии с вами, и уверенно ведете себя именно так, пока он не возразил. Возражение может и не появиться.

Завершение по отказу

Если клиент вас не выбрал, сделайте его экспертом по вашей услуге. Завершение по методу «Что я сделал неправильно» Так и спросите, будет очень полезно. Ваша искренность может смягчить клиента и прояснить истинную причину отказа.

Самоконтроль — Пройден ли этап, можно двигаться дальше?

Этап Задача Контрольный вопрос
Завершение сделки • Выбрать вариант размещения (пакет), период размещения и утвердить условия (запросы, таргетинг)
• Выставить счет
• Помочь расстаться с деньгами С УДОВОЛЬСТВИЕМ, т. е. сохранить позитивный настрой отношений, который был достигнут в начале переговоров
а) Все необходимые документы правильно заполнены, подписаны обеими сторонами
б) Клиент платит
в) Клиент настроен лояльно, т. е. готов к дальнейшему сотрудничеству на позитивном уровне
Работа с возражениямиКонтрольные вопросы по теме "Технология продаж"