Презентация

Этот этап также является очень важным с точки зрения мотивации клиента на покупку. От того, как будет проведена клиенту презентация продукции, зависит, купит он ее или у него возникнут сомнения. Для того, чтобы на этом этапе диалог с покупателем прошел успешно, продавцу необходимо воспользоваться информацией о потребностях клиента.

Всегда стоит помнить, что большинство компаний продают впечатление, а не конкретные характеристики товара. К примеру телефон Appel стоит в разы дороже аналогичных по функциональности и характеристикам моделей других фирм. Однако маркетологи компании создали владельцам данных телефонов имидж успешных людей. Т.е. человек обладающий данным товаром в глазах многих людей априори добился многого.

Так же стоит учитывать, что в большинстве случаев через неделю после общения клиент, скорее всего не сможет четко вспомнить о чем Вы говорили. А вот положительное или отрицательно впечатление созданное Вашим диалогом обязательно зафиксируется в его памяти.

В целом презентация продукции должна вызвать у клиента позитивное состояние. Существует несколько рекомендаций, как эффективнее проводить презентацию:

  • информация должна быть краткой, конкретной, структурированной;
  • говорить следует короткими предложениями в размеренном темпе (не очень медленно и не очень быстро). Скорость восприятия информации у каждого человека различная, кто-то быстро улавливает смысл, кто-то гораздо медленнее. Также замечено, что длинные фразы вообще сложны для восприятия – пока клиент дослушает до конца ваш монолог, он может уже забыть, что вы сказали в начале, и потеряет смысловую нить сообщения;
  • презентацию необходимо визуализировать, поэтому проговаривая заходите вместе с клиентом в поисковые системы, комментируйте то, что видит клиент (соответственно, видите Вы). Большинство людей лучше воспринимают информацию глазами, чем на слух;
  • ведите диалог, а не монолог, вовлекайте клиента в структурированную беседу. Задавайте вопросы и делайте паузы, чтобы предоставить клиенту возможность что-то сказать.

Итак, на данном этапе формируется мотивация клиента на покупку. Если презентация была проведена грамотно, то клиент без лишних колебаний совершит покупку и будет доволен. В любом другом случае – у клиента могут возникнуть сомнения или дополнительные вопросы. Тогда продавец переходит к следующему этапу – работе с возражениями.

Составьте свой собственный конспект презентации (в той форме, какая наиболее удобна Вам)и держите всегда перед глазами во время разговора.

Элементы презентации (общение с ЛПР)

  1. Представление (кто Вы, какую компания представляете).
  2. Суть предложения (кратко).
  3. Суть предложения (развернуто).
  4. Информация о контекстной рекламе (что это такое, где размещается, таргетинг, запросы широкого соответствия)
  5. Информация о стоимости (покликовая оплата и фиксированный бюджет)
  6. Информация о наших способах управления контекстом (СУКР, управление ставками, улучшение качества КРО, работают наши специалисты, а не клиент, полная статистика для анализа результатов) — конкурентное преимущество фиксированный бюджет, гарантия размещения на 1-4 позициях или в спецпоказах.
  7. Выбор 5-ти направлений для составления КП

Самоконтроль — Пройден ли этап, можно двигаться дальше?

Этап Задача Контрольный вопрос
Презентация • Помочь клиенту сделать выбор, который ему нравится;
• Создать стоимость услуги, т. е., вложить в сознание клиента, что платить он будет не «за воздух», а за конкретный продукт — ДЛЯ НЕГО ценный и полезный, имеющий обоснованную стоимость как в денежном, так и в утилитарном понимании;
• Создать срочность, т. е. подвести клиента к пониманию того, что сделку нужно совершать именно сейчас, а не «когда-нибудь, как надумаем».
1. Суть предложения понятна клиенту, он говорит со мной «на одном языке»
2. Начал задавать вопросы уже по сути, пытаясь выяснить свои выгоды и т. п., а не просто выдавать отговорки.
3. В идеале, уже готов принять решение
Выявление потребностейРабота с возражениями