Этапы продаж

Продажа — это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это не случайная встреча, не простая беседа, которую два участника затевают, чтобы провести время. Нет, это деловая встреча, это коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными.

У всякой сделки существуют свои «правила игры», выполнять которые не просто нужно, а крайне важно для того, чтобы достичь именно того результата, на который рассчитывали изначально. Эти «Правила игры» называют Этапами продаж. Существует 5 основных этапов, последовательное прохождение которых ведет к удачно совершенной сделке.

  1. Выход на ЛПР (лицо принимающее решение)
  2. Выявление потребностей
  3. Презентация продукции
  4. Работа с сомнениями и возражениями
  5. Завершение продажи

Важно в процессе переговоров двигаться последовательно от одного этапа к другому. В случаях, когда Вы видите, что упустили некоторые моменты, лучше сразу уточните их. Иначе, например не выявив потребности, Вы можете начать презентацию продукта и назвать стоимость которая в разы ниже, той что платил клиент. И тогда подобранные запросы естественно его не удовлетворят. хотя по цене предложение будет ему интересно. К примеру клиент тратит 10000р./мес, Вы предложили ему стартовый бюджет 35000р./год., таким образом нашим специалистам необходимо провести РК в 4 раза лучше, что бы сохранить те запросы, по которым клиент сейчас размещается. А такая разница мало вероятна.

Крайне важно четко и правильно сформулировать задачу (цель, которой Вы хотите достичь) на каждом этапе и последовательно, упорно двигаться в сторону ее выполнения. Переходить к следующему этапу целесообразно только тогда, когда цель предыдущего достигнута.

Обязательно записывайте все результаты проведенных переговоров! Это крайне важно для планирования следующих шагов и анализа ситуации. Заведите себе лист-шпаргалку, в которой перечислите все, что Вам необходимо сказать и не забыть спросить у клиента при разговоре. Это поможет:

  • придерживаться некоторой логичной линии построения переговоров,
  • управлять разговором,
  • контролировать время,
  • не упустить что-то важное,
  • получить от клиента всю необходимую информацию.

После каждого общения с клиентом, тезисно запишите в CRM основные вопросы и моменты которые прозвучали в разговоре. Правильно сформируйте себе цель следующего контакта с клиентом. Это позволит минимизировать время необходимое для подготовки, не нужно будет перед звонком прослушивать все свои предыдущие диалоги. Так же даст Вам уверенность в том, что Вы ничего не упустили.

Технология продажВыход на ЛПР